Os sete passos fundamentais para fazer um bom discurso de elevador

Como não me canso de repetir, vivemos em um mundo lotado. Seriamente lotado. Isso vale também para o mundo acadêmico, onde temos que competir constantemente uns com os outros por atenção, espaço, verbas, bolsas e empregos. Hoje vou escrever sobre uma ferramenta com enorme potencial para destacar você, aspira, na multidão: o discurso de elevador.

Mas, Marco, que diabos é isso?!

Simples. Imagine que você está visitando uma empresa importante, que poderia patrocinar o seu projeto de pesquisa. Imagine que você tem uma entrevista marcada com o gerente financeiro dessa empresa para conversar sobre uma nova linha de fomento à pesquisa ambiental. Porém, ao chegar no hall do prédio e entrar no elevador, você nota que o presidente da empresa embarcou junto contigo! Santa oportunidade, Batman! Você tem agora 1 min para aproveitar essa chance de ouro e conquistar a verba on the fly. Para isso, você precisa de um tipo muito especial de comunicação, conhecido como discurso de elevador ou elevator pitch (aka elevator speech). O que você faz: (i) enfarta e cai duro no chão, (ii) entra mudo e sai calado ou (iii) tenta puxar uma conversa persuasiva sobre o seu projeto? Olho de tigre! No retreat, no surrender!

Como você é um sujeito corajoso, intrépido e eloquente, vai aproveitar a oportunidade para criar um atalho no protocolo da empresa e ganhar a verba ali mesmo. Mas cuidado: esse é um terreno pantanoso, extremamente perigoso, de resultados extremos: sucesso total ou fracasso total. Como proceder então? Aqui vou apresentar os sete passos fundamentais para fazer um bom discurso de elevador, adaptados à realidade do mundo acadêmico.

1. Seja formal.

Não deveria ser necessário explicar isso, porém cada vez mais duvido do bom senso das pessoas, então vamos lá. Não trate o presidente da empresa em questão como se fosse um amiguinho do boteco que você frequenta (“Ei, você aí, me dá um dinheiro aí!”). Você não conhece o cara, acabou de encontrá-lo face-a-face pela primeira vez e quer persuadí-lo a gastar dinheiro contigo. Logo, não o chame de “tu”. Não faça piadas, muito menos de gosto duvidoso. Não o toque. Não lance perdigotos na cara dele. Não adote uma postura corporal de quem está contando as férias para o tio preferido. Por outro lado, não se comporte como um ratinho acuado. Tente demonstrar segurança, ambição e profissionalismo.

2. Atire como um sniper.

Vá direto ao ponto, não faça firulas e não dê voltas. Você tem apenas 1 min (ou menos, dependendo do andar em que o cara for descer) para convencer o presidente a abrir a carteira. Nesse 1 min, você tem que despertar a curiosidade do sujeito, de modo que ele queira ouvir mais sobre o seu projeto. Se você for persuasivo, pode ser que ele te convide para conversar sobre os detalhes. Ou então pode ser que ele te encaminhe para o gerente financeiro, mas já com um saving throw na mão. Se você agir como um amador, ele vai te dispensar e você volta à estaca zero. Se você parecer um stalker, ele vai chamar a segurança e aí é game over. Tudo o que você falar tem que soar absolutamente interessante, claro, sem ambiguidades. E sem inconsistências lógicas, acima de tudo! Além disso, seja rápido. Quanto mais você falar, maior a chance de se enrolar e “desvender” um peixe já vendido.

3. Fuja do jargão.

Não tente demonstrar cultura através de um vocabulário excessivamente rebuscado. Jargão demonstra prolixidade e insegurança, não habilidade. Use os termos mais simples que puder, mas sem ser pedagógico demais. Por um lado, você está conversando com alguém que não pertence à sua tribo científica e, portanto, não domina o seu dialeto técnico. Por outro lado, você não está conversando com um bebê de dois anos, mas sim com um adulto decision-maker. Tente passar uma mensagem clara e poderosa, ao estilo do Gautama Buda mostrando uma flor de lótus aos discípulos e provocando a iluminação em Mahākāśyapa.

4. Use termos sexy.

Em um discurso de elevador, termos sexy fazendo toda diferença do mundo. Estou me referindo a palavras que estão na moda na sua área de pesquisa e que fazem soar um sino alto em quem as ouve, mesmo que a pessoa não as entenda por completo. Ajuste o nível de tecnicidade desses termos sexy à pessoa que está tentando convencer. Por exemplo, “sustentabilidade” e “mudanças globais” são termos que chamam a atenção de qualquer adulto culto. Já “espécie-chave” e “modularidade por otimização” são sexy apenas para cientistas de áreas muito especializadas. Como sempre, saiba com quem está falando.

5. Demonstre convicção.

No mundo acadêmico, quem demonstra insegurança é tido como irrelevante e fica para trás. No mundo corporativo isso é pior ainda: as pessoas farejam medo de longe e atacam os inseguros como uma matilha de hienas, destroçando os seus argumentos como pedaços de carne podre. Assim, quando for fazer um discurso de elevador, demonstre plena convicção na importância da sua mensagem. E seja persuasivo. Você tem que convencer o potencial patrocinador de que o seu projeto não tem chance alguma de dar errado e que trará ótimos benefícios para a empresa dele. É óbvio que todo projeto tem alguma chance de dar errado, mas isso não deve ser mencionado em um discurso de elevador e sim mais tarde, na definição do contrato de patrocínio, e sem dar ênfase demais. É claro que você não deve mentir: se o seu projeto tiver furos demais, volte à prancheta e melhore o delineamento, antes de tentar vendê-lo a alguém. Além disso, como sempre digo, estude o mais importante toolkit dos verdadeiros intelectuais: o trivium grego (lógica, gramática e retórica).

6. Foque no que importa.

Para dar um tiro de sniper você precisa ajustar muito bem o foco do seu discurso. Ninguém é convencido de nada só ouvindo blablabla sobre teorias complicadas, métodos esotéricos e detalhes enfadonhos. Nesse 1 min de ouro, você deve deixar claro para o potencial patrocinador (i) aonde você quer chegar com o projeto em termos práticos (objetivo), (ii) porque desenvolver esse projeto é essencial (justificativa), e (iii) quais serão os produtos finais que potencialmente interessam à empresa (resultados esperados). Se bater uma inspiração, tente algo mais ousado: ao invés de falar sobre o objetivo do projeto, comece apresentando a pergunta central de maneira retórica. Por exemplo: “Não seria interessante descobrir como o declínio das abelhas europeias pode afetar a produção agrícola brasileira? Isso é importante não somente para a nossa economia e segurança alimentar, mas especialmente para a sua empresa, cuja pilar central é a produção de frutos.”

7. Show me the money!

Por falar em produtos finais, agora chegamos na parte mais importante da brincadeira. Quando você não usa dinheiro do seu bolso para fazer uma pesquisa científica (98.17% dos casos, a não ser que você seja um herdeiro rico e genial, como o Darwin), você tem necessariamente que justificar a relevância do seu projeto para quem vai pagar as contas. No caso de um pedido de verba para uma agência de fomento à ciência governamental, basta explicar a originalidade e a relevância acadêmica do seu projeto, que você tem boas chances de conseguir aprovação. É claro que ganhar a verba depende não apenas de aprovação, mas também de um ranqueamento final, que é feito comparando os projetos aprovados entre si. O bom do financiamento público é isso: ele dá espaço para que as mais loucas ideias sejam desenvolvidas (blue skies research), mesmo que elas não tenham aplicação prática imediata. Isso permite que o conhecimento humano avance de um modo bem amplo, sem amarras, desvendando como a natureza funciona. Sem essa liberdade da ciência básica proporcionada pelos pagadores de impostos, na verdade, a ciência aplicada nem seria possível.

Contudo, em um discurso de elevador estamos supondo que a verba está sendo pedida à iniciativa privada, diretamente a um tomador de decisão central dentro de uma empresa. Assim, originalidade e relevância não bastam como argumentos. Você precisa explicar claramente o que a tal empresa tem a ganhar patrocinando o seu projeto. Muitas vezes, o produto que você está vendendo é quase igual ao Y das suas análises, pois geralmente é nele que está o foco de interesse de uma empresa. Por exemplo, se você estudar como o declínio das abelhas europeias está afetando a fruticultura brasileira, já identifica de cara o X e o Y da questão, nesta ordem. Na prática, o que você estará vendendo é a relação entre X e Y, ou seja, como modificar o Y. Se o alvo do seu discurso de elevador for uma empresa que causa impacto ao meio ambiente, ela provavelmente tem interesse em financiar projetos que diminuam esse impacto sem diminuir significativamente o lucro, ou ela pode estar atrás de projetos que melhorem a sua imagem ambiental. Já uma ONG de conservação da natureza provavelmente está interessada em projetos que trabalhem com conservação de fato, envolvendo também aspectos sociológicos, econômicos e políticos, e não apenas o lado ecológico da questão. Assim, faça o seu dever de casa, saiba para quem está pedindo a verba e adivinhe o que esse potencial patrocinador gostaria de ouvir. O importante é não mentir e não pedir verba para um financiador que você não respeita. É no mínimo hipocrisia criticar duramente uma empresa no facebook, mas trabalhar com verba concedida por ela.

The $64,000 question: quando precisarei fazer um discurso de elevador?

Ok, Marco, muito legal… Mas eu não conheço um cientista brasileiro sequer que tenha precisado fazer um discurso de elevador na carreira. Pode até ser que não, já que a grande maioria dos cientistas brasileiros financia as pesquisas deles quase que exclusivamente com verbas conseguidas em grandes editais públicos coletivos, como o Universal do CNPq. Contudo, há cientistas brasileiros mais ousados que conseguem recursos consideráveis na iniciativa privada. Isso varia muito de área para área. Oras, Marco, por que então se preocupar com discursos de elevador? Por duas razões: (i) se você quiser começar a buscar verbas fora das agências governamentais (uma boa idéia em tempos de crise), provavelmente vai precisar fazer um discurso de elevador algum dia; e (ii) as técnicas usadas em discursos de elevador são úteis em outras situações similares.

Então em que outras situações você, aspira, muito provavelmente vai precisar fazer discursos de elevador em um futuro próximo? Em congressos e entrevistas de bolsas e empregos, principalmente. Já aconteceu de você estar em um evento científico e descobrir que um grão-mestre da sua área, que escreveu a maioria dos papers que te inspiraram a bolar o seu projeto de tese, está ali, ao seu lado, quase chegando no seu pôster? Você quis conversar com ele para obter sugestões para a sua tese ou cavar uma vaga de doutorado, por exemplo, mas ficou com medo de ser ignorado ou dar um tiro no pé? As técnicas de discurso de elevador podem te ajudar a ganhar a atenção de um silverback, abrindo muitas portas. Da próxima vez que quiser conversar com um cientista importante em um congresso, não deixe o papo para depois em hipótese alguma (a terrível mentalidade do “vou escrever um e-mail para ele quando voltar para casa“) e encare essa situação de frente, armado com um discurso de elevador certeiro. Suas chances de sucesso vão aumentar muito. Um bom discurso de elevador também pode ser muito útil em defesas de tese ou entrevistas de bolsas ou empregos. Por exemplo, quando você marca de conversar com um professor para o qual pediu estágio ou vaga de pós-graduação. Um discurso de elevador bem feito pode garantir aquela tão sonhada vaga no laboratório do cientista que você mais admira. No caso de bolsas de doutorado ou postdoc concedidas por agências de fomento americanas ou europeias, uma entrevista (presencial ou por videoconferência) quase sempre faz parte do processo e quem domina a arte do discurso de elevador tem uma bela carta na manga.

“A posse de qualquer coisa começa na mente” – Bruce Lee

Sugestões de leitura

the shining elevator o iluminado

Fonte.

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5 Replies to “Os sete passos fundamentais para fazer um bom discurso de elevador”

  1. Prof. Marco,

    Como sempre, um artigo informativo e inspirador para cientistas.

    Realmente, eu não conheço alguém que tenha pedido verba à iniciativa privada para financiar uma pesquisa.
    Onde eu trabalho, é muito comum acontecer o contrário: empresas conseguem acesso a recursos públicos, que deverão investir em pesquisa; então, contratam o time de pesquisa da minha faculdade para fazer projetos de pesquisa aplicada.
    Infelizmente, uma grande falha desse nosso sistema é não aproveitarmos para publicar artigos. Talvez, venha a fazer falta para aqueles que estão cursando mestrado e doutorado. Porém, tenho esperanças de que isso, pelo menos, comece a mudar com o novo laboratório de pesquisa da instituição.

    Mais uma vez, obrigado por compartilhar seu conhecimento.

    Grande abraço,
    Lucas Palhão.

    1. De nada! Quanto às fontes de financiamento, realmente elas variam muito entre as áreas e ainda mais entre os países.

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